Как использовать электронную площадку для участия в тендерах

Как участвовать в тендерах на специализированных элетронных площадках и чем это удобно для предприятия? Рассказывают IT-компании, которые много лет подряд строят свой бизнес с опорой на электронные торги.

Участие в тендерах — единственный путь для тех компаний, которые стремятся заключать контракты с крупными заказчиками. Поставщики в таких закупочных процедурах проделывают огромную работу: готовят свое предложение, ищут способы снизить цену или предложить лучшие условия, доказывают свою надежность и квалификацию.

Большинство крупных компаний, как частных, так и государственных, оптимизируют свои расходы на участие в тендерах и переводят закупки на электронные торговые площадки.

Сфера высоких технологий — не исключение. Это подтверждают итоги исследования поставщиков, которые используют Центр электронных торгов B2B-Center для участия в закупках компаний из самых разных отраслей экономики. В итоговый рейтинг успешных поставщиков вошло немало IT-компаний, которые часто принимают участие и побеждают в тендерах разных заказчиков. Некоторые из них делятся своим опытом с пользователями Rusbase.

 Ольга Дятловская, Директор департамента конкурсных технологий группы «Астерос»:

Сфера деятельности компании: ИТ-инфраструктура и инженерные системы, ИТ-аутсорсинг, создание систем безопасности, внедрение бизнес-приложений и ИТ-консалтинг.

Мы участвуем в закупках, проводимых электронной торговой площадкой B2B-Center, c 2007 года. Первое знакомство с ней состоялось благодаря тому, что наши основные заказчики начали активно использовать этот ресурс для осуществления своих закупок. Сегодня через B2B-Center проводится большое количество различных торговых процедур, в том числе — по интересующим нас направлениям, и мы продолжаем активно участвовать в них, наращивая клиентскую базу.

Любая победа в закупочной процедуре требует значительных усилий, четкой и слаженной работы всей команды и порой, в условиях конкуренции, дается действительно нелегко.

Благодаря B2B-Center, заказчиками «Астерос» в разное время становились «Мосэнергосбыт», «Интер РАО», «МОЭСК», УК «Роснано», «Альфа-Банк», «Вымпелком», Головной офис ПАО «МегаФон», Банк «Возрождение», РКК «Энергия», Государственное машиностроительное конструкторское бюро «Вымпел» им. И.И.Торопова, Международный аэропорт Владивосток, аэропорт г. Чита, Московский вертолетный завод им. М.Л. Миля и другие. Среди наиболее распространенных рубрикаторов — площадки, в которых интегратор предлагал свои услуги, — «Компьютеры, Оргтехника, ПО», «Телекоммуникации, оборудование связи, интернет, безопасность», «Автоматизированные системы управления, измерительные приборы и аппаратура».

Ирина Филиппова Начальник отдела поддержки продаж АО «ЭЛВИС-ПЛЮС»:

Сфера деятельности компании: системная интеграция в области телекоммуникационных, сетевых и информационных технологий, а также в области сетевой информационной безопасности.

Электронную торговую площадку используем примерно с 2010 года. Конечно, как и в любом новом и незнакомом деле, начинали тяжело и сложно. Первыми были две площадки — B2B-Center и «Сбербанк-АСТ». Но мы в ЭЛВИС-ПЛЮС учились, разбирались, как могли «мучали» службы технической поддержки площадок. Мы вместе получали опыт, который пошел на пользу всем участникам.

Сейчас уже в «постоянном» пользовании более 20 различных площадок, где наши заказчики объявляют конкурсы, а мы подаем свои предложения. В большинстве случаев процедуры подачи стали проще и нагляднее. Хотя иногда случаются и не самые приятные сюрпризы.

Нас никто не спрашивал о желании или нежелании участвовать в электронных закупках. Заказчики приняли решение осуществлять свои торги посредством электронных закупок. А у нас был «призрачный» выбор — либо мы перестаем работать с заказчиком, либо используем те инструменты закупок, которые предлагает он. Естественно, что при такой альтернативе ничего, кроме электронных закупок, мы выбрать не смогли бы.

Мы проводим мониторинг выставленных конкурсов практически каждый день, потом по внутренним критериям выбираем интересные нам и принимаем решение — участвовать в них или нет.

Я считаю, что в текущих экономических условиях очень важно поддерживать себя «на плаву», участвовать в как можно большем количестве процедур и предлагать расширенный спектр своих услуг. Именно к этому мы и стремимся. Участвуя в конкурсах, мы можем оценить свою конкурентоспособность, найти и изменить слабые стороны, посмотреть, что и как предлагают другие компании; как нас и их оценивают наши потенциальные заказчики. Иногда такие выводы не менее ценны, чем результаты. Работа с площадками помогает достаточно наглядно оценивать рынок и свое место на нем.

Преимущества электронных торгов перед офлайн-процедурами — это, например, значительное снижение трудоемкости подготовки конкурсной заявки и при этом увеличение времени на ее подготовку (время больше оптимизируется). Приведу пример: раньше для отдельных наших заказчиков мы готовили конкурсную заявку объемом примерно 350–450 листов, а дополнительно к ней — несколько ее бумажных копий плюс сканированную версию. Сейчас при выкладывании на площадку нам требуется только сканированная версия. Кроме того, отправка заявки заказчику занимает максимум 30-60 минут, ранее же для ее доставки требовался день, а то и больше — в зависимости от местоположения заказчика. Касаясь уже непосредственно B2B-Center, использование появившегося на этой площадке репозитория позволяет ещё больше сократить время на подготовку конкурсной заявки, поскольку нет необходимости каждый раз готовить копии стандартных документов. Ну и, конечно, в перечень преимуществ нужно отнести большую открытость и наглядность процедур проведения конкурсов.

Если вас вдохновил пример успешных поставщиков, то совсем не обязательно пытаться участвовать во множестве процедур сразу на нескольких площадках. Для начала стоит определиться с портретом потенциальных клиентов и найти их на одной из ЭТП. Зарегистрироваться на площадке (это бесплатно) и проанализировать закупки, которые они проводят. Это позволит узнать требования к поставщикам, типичные ошибки ваших конкурентов, заявки которых отклонили по той или иной причине. Затем стоит попробовать силы на процедуре, которая не потребует от вас слишком многих ресурсов для подготовки заявки, оценить результаты и действовать дальше.

Опубликовал: Александр Абрамов (info@spbit.ru)

Тематики: Интеграция

Ключевые слова: ЭЦП, госзакупки