Аккуратнее с облаком!

Пять вещей, которые не следует делать при продаже облачных услуг

В начале октября фирма Intelisys провела ежегодную конференцию Channel Connect в Сан-Франциско, пригласив, как обычно, и традиционных поставщиков ИТ-решений, и агентов продаж телекоммуникационных услуг. Конференцию открыла дискуссия с участием экспертов - представителей наиболее значимых игроков рынка облачных и ИТ-услуг: VMware, Cisco Systems, Polycom и Citrix Systems. В ходе обсуждения эксперты поделились советами и обратили внимание VAR`ов на те «подводные камни», которых им следует избегать, стараясь выстроить эту новую практику. Назовем пять вещей, которые никогда не должны делать VAR`ы, стремясь заработать на сегодняшнем растущем переходе в облако. Итак, предупреждения экспертов…

Не продавайте «облако»

 Гари Теста, вице-президент по глобальному каналу поставщиков облачных и ИТ-услуг Polycom, посоветовал VAR`ам избегать самого слова «облако». «Никто из ваших заказчиков вдруг не проснется и не скажет: сегодня я буду покупать облако. Никому из них, в общем-то, нет никакого дела до механизма доставки. А до чего им есть дело? Им нужна сама услуга, им нужна надежность и нужна ваша способность всё это предоставить», - сказал Теста. Кен Эстрайх, старший директор по маркетингу продукта Citrix, согласился: «Я советую вообще не использовать это слово. Я думаю, некоторые из наших заказчиков, быть может, даже его пугаются».

Главное - деловые результаты

Мэтт Лайт, член глобальной команды продаж хостинговых решений коллективной работы в Cisco, говорит: VAR`ы совершают большой промах, подчеркивая технические, а не деловые преимущества использования облака. «Заказчики покупают деловые результаты и деловую ценность. Их не интересует, будет ли это облако или что-то еще, как бы мы это ни называли. Шумиха вокруг облака может даже вызвать отторжение с их стороны, - сказал Лайт. - Нам нужно изменить подход к продажам и подчеркивать именно деловые результаты, так что когда вы разговариваете с руководителем отдела сбыта, то должны говорить не "вот услуга, которую я вам предложу", а "что если я помогу вам сократить торговый цикл на неделю?". И когда вы начинаете продавать эти воздушные преимущества, то превращаете их в конкретные доллары».

Предлагаете вы, а не заказчик

Стив Леклэр, старший менеджер по развитию бизнеса vCloud в VMware, дал совет VAR`ам: всегда сами говорите заказчикам, какого типа облачные услуги им нужны - не ждите, что они сами что-то выберут. «Нельзя придти к заказчику и спросить: что вам нужно? Это вы должны сказать им, что им подойдет, и это совсем другой подход, нежели тот, что был в нашей отрасли долгое время», - сказал Леклэр. Теста из Polycom добавляет: «Поучитесь кое-чему у лучших официантов. Когда вы приходите в действительно солидный ресторан с прекрасно обученным персоналом, то первое, что они делают, это окидывают вас взглядом с головы до ног и рекомендуют именно то, что больше всего вам подойдет. Они не демонстрируют вам 500 блюд в меню и не спрашивают, что из этого вы хотите на обед. Это действительно важно на облачном рынке, где множество очень похожих услуг, которые лишь чуть различаются. Заказчики полагаются на вас - что это вы поможете им выбрать».

Переход на текущие расходы нужен не всем

Леклэр из VMware посоветовал также VAR`ам не навязывать модель переноса затрат с капвложений на текущие расходы каждому своему заказчику. «Я думаю, важно, чтобы мы как ИТ-представители помнили об этой финансовой стороне. Не следует считать, что все непременно хотят перейти на текущие расходы. Так что не следует исходить из того, что весь этот переход с капзатрат на текущие расходы является конечной целью - не все компании так построены, - сказал Леклэр. - Чрезвычайно важно понять, как они строят свой бизнес, прежде чем начинать что-то делать».

Видеть будущее!

Лайт из Cisco предупредил: сколько бы шумихи ни было сегодня вокруг облака, завтра будет еще больше. «На текущий момент множество услуг в облаке независимы, но я думаю, в дальнейшем мы увидим всё больше объединения облака с облаком. Как пример: легко представить себе соединение UC (унифицированных коммуникаций) с Salesforce.com, - сказал Лайт. - Так что, можете представлять это сначала как набор разных облаков, а потом как некие услуги администрирования вокруг этого». Эстрайх из Citrix соглашается: «Я думаю, добавленной стоимостью будет интеграция этих услуг. Не интеграция технологии самой по себе - не как единица оборудования А взаимодействует с единицей оборудования Б, - а как услуга А взаимодействует с услугой Б. В этом будет наша добавленная стоимость… лет через пять или около того». Тэги: Облака

Подробнее: http://www.docflow.ru/news/analytics/detail.php?ID=27912

Опубликовал: Александр Абрамов (info@ict-online.ru)

Тематики: Интеграция, ПО

Ключевые слова: облачные технологии