Заместитель директора по продажам ЭОС Алексей Перегудов о партнерской политике компании
27.04.2011
На прошлой неделе завершилась четырехдневная партнерская конференция ЭОС "Весенний документооборот", в которой приняло участие 45 компаний-партнеров и 10 технологических партнеров из России и Белоруссии. Первый ее этап прошел в режиме ознакомительных веб-семинаров с продуктами компании. Второй этап «Весдока" состоялся с 19 по 22 апреля непосредственно в «Атлас Парк-Отеле» в форме практических занятий и круглых столов, посвященных текущей ситуации при работе с различными категориями заказчиков, конкурентным преимуществам решений компании, а также вопросам организации взаимодействия в рамках партнерской программы ЭОС. Между тем, непосредственно о партнерской политике ЭОС, ее результатах и перспективам трансформации компании в классического вендора, эксклюзивно для ЕСМ_community рассказал заместитель директора по продажам компании "Электронные офисные системы" Алексей Перегудов.
- Алексей, для начала расскажите, какую динамику продемонстрировали партнёры ЭОС по продажам за последний год?– Говорить о статистике и динамике сейчас весьма сложно, потому что придётся сравнивать кризисный и посткризисный год, ведь когда что-то растёт из ничего, оно всегда растёт быстро. У нас есть определённая статистика, наработанная по партнёрам, и рост составляет десятки процентов. Я бы это связал с несколькими факторами. С одной стороны, это государственное давление на развитие электронного правительства. И, помимо давления сверху, у заказчиков появилось понимание необходимости перехода на электронный документооборот. То есть появилась потребность в продукте. Здесь я имею в виду не только госзаказчиков, но и коммерческие структуры. Ещё одна вещь, которая способствовала хорошим продажам: по моей оценке, это то, что заказчики в своей массе начали мигрировать с доморощенных систем, либо тех систем, которые сейчас не поддерживаются в полном объёме, в сторону тиражных решений с понятным и прогнозируемым уровнем поддержки.
Надо отдать должное нашим партнёрам, они не сидели сложа руки, и в прошлом году это дало свои плоды. Причём «выстреливали» как крупные проекты по развитию существующих систем, так и проекты по автоматизации с нуля. Отрадно, что партнёры не зацикливаются на госструктурах: хоть это и «вкусный» рынок на данный момент, но он конечен. Продав определённое количество мест, можно получать стабильные деньги за сопровождение этой системы, но надо двигаться дальше, искать других клиентов.
- Не так давно компания ЭОС поменяла партнёрскую политику и прилагала ряд усилий по развитию партнёрской системы. Как это повлияло на результаты развития за прошедший год?
– В прошлом году мы анонсировали новую партнёрскую программу на конференции. Если помните, тогда задавалось много вопросов, потому что не все партнёры хорошо поняли, что имелось в виду. Но сейчас всё пришло в порядок, и уже год компания ЭОС отработала в рамках существующей партнёрской программы. Было заключено много новых партнёрских соглашений, причём мы пытались понять, что принесёт нам каждый новый партнёр, который войдёт в экосистему нашей партнёрской сети, насколько он гармонично войдёт и какой новый бизнес он принесёт нам. Мне очень отрадно, что большая часть из тех новых компаний, которые у нас появились в этом году, уже осуществили какие-либо продажи. Я на этом акцентирую внимание, потому что это долгий бизнес, с клиентом можно проработать год, прежде чем выйдешь на какие-то результаты. В данном случае наши новые партнёры успешно справлялись, и это не может не радовать. Думаю, в следующем году мы подумаем о привлечении новых партнёров. Причём мы будем делать акцент на работе с партнёрами, которые продвигают наши новые решения, в первую очередь, eDocLib и EOS for SharePoint, потому что партнёрская сеть по системе «Дело», можно сказать, что уже сформирована по стране.
У нас есть платформа, на базе которой можно делать решения. Нам интересно, чтобы партнёры не просто перепродавали платформу, например, тот же самый eDocLib, воспринимая его просто как очередное решение по автоматизации документооборота. На базе этой системы можно делать всё что угодно, по сути, всё, что связано с управлением процессами. Главное, приложить голову. Приятно, что партнёры это поняли, и стали предлагать не просто платформу или нашу конфигурацию, а начали делать именно свои решения, которые работают на базе нашей платформы. Сейчас пошли первые попытки. С одной стороны, eDocLib в том виде, в котором он есть сейчас, это относительно новое решение, в прошлом году мы представляли версию 2.4, и это была небольшая революция для этой системы. Но наш партнёр – несколько консервативный. Чтобы поставить в продажу новое решение, нужна подготовка людей, которые могли бы разбираться с ним, инвестировать деньги в разработку для того. То, что некоторые наши партнёры делают сейчас, говорит о новой ступени в их понимании бизнеса и вообще в развитии компании, то, что они готовы вкладывать свои средства в разработку каких-то решений и самостоятельного, по сути дела, продвижения дальше.
- Что компания ЭОС ждёт от своих партнёров и что она им предлагает?
– Можно ответить, что мы ждём от них активности, но это было бы слишком банально. Как любая коммерческая структура, мы ждём от них денег. Бизнес бесплатным не бывает. Мы ждём от них любопытства, потому что ЭОС предлагает очень много нового, и пока они не узнают это новое, они не смогут это нормально продавать. Для того чтобы удовлетворить это любопытство, у нас есть традиционные методы – обучение и вебинары. Здесь нельзя придумать нечто уникальное: все инструменты информирования партнёров и их клиентов, по сути дела, шаблонные. Но мы готовы предложить всё, что востребовано на рынке в данный момент времени.
ЭОС постепенно переходит в стадию классического вендора, основная задача которого – разработка и предложение своего продукта и, соответственно, маркетирование этого продукта на рынке. Задача партнёра – найти правильный подход к клиенту и продать. Это идёт постепенно. В ряде каких-то случаев мы ведём совместный пресейл с партнёрами. Иногда это проведение рекламных кампаний, совместных мероприятий. Но мы стараемся взвешенно ко всему подходить. Например, когда нам предложили выпустить на региональном телевидении 10 рекламных блоков по 45 минут, мы, понятное дело, отказались, потому что выход будет нулевой.
- Но одно дело – обучить партнёра стандартной работе в системе «Дело», другое – создавать что-то на базе eDocLib?
– Здесь нельзя обучить. Главное – заинтересовать, объяснить людям, где лежат деньги. Когда партнёр это поймёт, он уже сам будет дальше разрабатывать, выискивать, достанет наших разработчиков и будет знать лучше их продукт, который он продаёт.
- Можно ли сказать, что это и была главная задача организации «Весеннего документооборота»: объяснение партнёрам новой бизнес-модели – не только продать, но и найти деньги там, где они ещё их не нашли?
– Не только это. Самая главная цель таких мероприятий – это не доклады, которые звучат. Наибольшая ценность – это то, что происходит после выступлений: народ садится в группы и начинает обсуждать, обмениваться мнениями, делиться опытом решения задач. По ходу этого всплывают проблемные вещи. Обратная связь – вот главная ценность!
- Большое спасибо!
Опубликовал: Сергей Мальцев (info@ict-online.ru)
Ключевые слова: EOS for SharePoint, eDocLib